猎头公司如何做上规模
认识Andy是在北京的一次猎头投融资峰会上，Andy对猎头行业经营策略分析，各家国内外知名猎头公司优劣势的理性透彻分析让人对这位年仅30岁的总经理刮目相看。作为猎头公司创始人现在只有30岁他应该是第一人。而且国内的很多家规模庞大的猎头公司也都是创立已经10年之久。不禁让我很想进一步了解他是如何在这般年纪就在这个都是人精的行业达到如此成就。Andy也是很乐于分享的，毫不隐讳的与我们交流人本的成长经历：
1．人本现在主营方向是哪一块？
Andy：我们现在是FMCG,一点点医药，然后制造业还有就是金融 IT厂商和通讯。
2．我看到你们网站上关于人本的介绍片，你们当时说是定位在通讯这个领域的是吧？为什么当时会有这个定位呢？
Andy：那是刚创业的时候，05年吧，我们想了很久。比如快消行业，华南和上海的公司很多，而且岗位比较低，没什么理解力，所以速度要求非常快。同时要求人很多或者熟悉这个行业，但那时我们并没有这个资金及客户条件，所以没有选择这块。
而滚动性最大的就是通讯与半导体。因为客户公司一般规模比较小，同时所有岗位都会用猎头，但专业性强。难度在于技术理解。而当时我就比较懂这方面的。所以拉开了与竞争对手的差距。而且当时市场上的猎头顾问都是以文科为主，要找工科型的比较难。所以我们选择了我们比较擅长熟悉的这一块。
3．今年你们定的主要行业是哪块？
Andy：今年我们定的方向主要是金融和快消。第一金融今年刚复苏。同时香港公司很多都是做金融的。因为现在我们做大了。当我们30的人时候，我们还是主攻的通讯。我们用成功的模式再慢慢扩张。但要留意的是这3个行业其实用的人不同，体系也不同。
4．之前听说您计划今年发展到100人规模，现在的业务结构是怎么样分工的？
Andy：我们现在有70多个人，每个行业都有专门小组来做，然后现在的岗位设置是Research分有3种，一种是warm call Research.一种是cold call Research,一种是广义搜索。我们的升薪通道是不同的。而市场上人一般有3种：
第一种是极端感性的人，他是适合做cold call的。系统思考能力，逻辑分析能力略有欠缺，但是很容易与陌生人建立关系，适合做cold call的，而且能够做cold call王。
第二种warm call，有2种人能做，一种是偏文科的，感性一点的。一种是理工比较强的。Warm call上升通道有2种。第一是客户顾问。他只管与客户沟通。权限是往客户管理方面走。第二个是逻辑比较强的，他是以PM方向走，做人员及项目计划。Warm call就是深入的与客户进行沟通，了解客户，只是出发点不同。
第三种就是广义搜索，就是所谓的逻辑能力极强，沟通能力极弱。这种人适合做广义搜索。
5．为什么要把Cold Call和Warm Call分人群来做？
Andy：我们是发挥每个人的优势来分配的，你让一个逻辑思维很强的人做一件感性的事是效率很低的。所以，不需要让一些人老克服那些他所恐惧的东西，要充分发挥他自己的优势。所以我们公司的员工都是在某一方面特别精通。也导致其他公司挖不动我们的人，因为大多数公司需要一个人能完成所有的流程，而不是精通。
6．那会不会导致某些人认为这样会导致自己的发展太单一？有些人还是希望自己从call做到consultant的？
Andy：其实体系只是一部分。我们公司有比较完善的考试体系。因为当你有这一个能力的时候，你想同时有另外一个能力，也就是升级，就要经历类似比如test paper。同时也会给你一些相关岗位的试用期和指标。前提是此人道德可以。因为以前所有的人都想往顾问方向走，而顾问的定义很狭窄。就是与顾客联系，找人面试。其实是不合适的，有很多人其实不懂面试，也不懂BD和Research。所以我们要员工专业的人做专业的事。了解专业是怎么样的。所以我们从行业到具体工作分工来分成几个team。
7．您当时创立人本的初衷是怎样的？为什么会那么年轻就创办猎头机构了？
Andy：因为我之前也在一家公司里就做到过经理，也是与猎头有关的。后来又去了2家港资公司做猎头。在04年的时候就决定自己创业了。而且我的学历不是很高，主要靠的就是我的社会知识积累。我12岁就开始在社会上打工，在17岁就进入了香港电信，19岁就做到销售部副总。然后转战了一些家公司做到最后是总经理。
8．当时那么年轻，就能够做总经理，而且听您介绍出道很早学历不高，而香港还是比较看重教育背景的，您是怎么做到的呢？
Andy：这个还是缘分很重要，那时候香港电信有一个机会，一开始我做的是Call Center 中的外呼类似电话销售一些电信产品，因为没有任何背景所以我就很卖力的做，结果成了cold call王。然后就做成leader，结果就一步步的走了上来。然后就做到了总监，管理上百人的团队了。
9．当时你是怎么铁下心来决定创业的？
Andy：因为当初我也在2个猎头公司做过，虽然我没有学过理工科，但我逻辑强，自学。所以决定做。在第二个月的时候就10个人了。虽然我们很穷，才拿了3W元创业。注册完公司就1w多，租完房等等就导致月清。
10．刚开始跟您一起创业的第一批员工现在还都在吗？有没有为刚开始创业过程中的一些事情后悔过？
Andy：基本都不在了，只有一个还在。现在已经是公司的Partner了。
我没有后悔过任何一个决定。因为深思熟虑后错了，那也不能怪谁。以前那些员工做的很努力，但还是不成功，那只能说他不合适，而不能说他不用功或是没能力。有个东西叫试错成本，错不怕，但你要找到错误的原因。还有是要把这个成本抓回来。为什么当时做半导体，因为你做的专就会做大，而你做的广就做不大，因为你积累不了。
11．05年的时候中国猎头行业已经兴起了蛮久了，你觉得你能吸引你的员工到你这来工作的原因是什么？
Andy：我觉得主要还是钱，我一直贯彻这个理念就是：员工的回报比老板多。这样每个员工的目标就比较明确。
12．那你当初哪个困难最深刻？
Andy：其实05年的时候最惨淡。那时候我与合伙人有过一段时间分歧，因为他认为刚开始做猎头就应该什么都做，先把钱积累起来。而我认为应该专注于通讯行业。他撤资了后就很失落。因为那时候做的很广，客户很乱，基本都是合伙人的客户，所以当他撤资后我基本没有什么客户。我就租400元的民房，从小做起。有时候穷到5-6块就一起吃饭。那一年其实就2个人。后来有一个好朋友给我了一个办公场所，06年慢慢就扩大到十几人。当初BD比较难，基本都是散落于全国各地，非广州的。当时BD成本比较高，去一次北京BD就要1w左右。但是我觉得定下了就要做。因为现在你穷也就亏几千一万，以后跑两年你可能就盈利几十甚至上百万，我觉得很值。后来我的合伙人发现我的决策还是正确的，又和我一起合作，创造了现在的人本。
13．05年的时候是你最艰难的时候，你有没有想过再去打工？
Andy：有，我妈妈有让我去打工。其实再去打工也不是倒退。只是当初我有这个信念，一定要创业，做大。其实每年都有困难，包括现在。
14．当时你那么年轻就管理了那么多人，有没有遇到过什么挑战？
Andy：其实也不能说太大的挑战，就是不断的督促团队。因为我10岁就开始在外打工，比较早的接触社会，与人沟通也很强。等我创业的时候其实我的管理经验已经有很多年了。因为猎头的管理和员工的管理要求素质也比较高，也是为什么大陆的许多公司10年也只有10几20人。其实我在做这个岗位前已近接触了许多人。
15．你曾经提到你的公司很多资深员工都是Partner，那你现在公司利润会降低吧？
Andy：其实我们现在公司利润很低。因为公司扩张就需要利润低。我们公司都是股份化。我们定的今年和明年都是发展年。这些赚的钱都要用在投资上。
16．现在的猎头老板觉得有10个员工都头大。你现在有十几个股份老板，你觉得压力大吗？
Andy：我觉得我不好名，不好利。老板在某个程度上不能太好名，否则就有许多矛头都会指向你。我对员工并不是很狠。只会下个指标，让员工付出。有些员工在私人生活中出现了问题，提出离职，有时候我就会帮他解决。
17．现在很多老板都有这样的问题，怎么解决的股东的问题？
Andy：应该把别人的角色看的更重，把对方看的更重。才会把股份给他。长期发展的东西必然走上股东这个道路。然而为什么有些人不愿让人成为股东，第一是因为不愿意分享。不愿把财富分给别人，觉得公司就是家当。第二个就是权力，他怕权利受到限制。第三个就是他怕控制不了别人。这三个都是自私的体现。例如苏宁就是一个share股份的公司，能够做的很大，很远，是那一把尺，去量50年，100年，就会发现眼前这些都是很小的。
18．你觉得国内的猎头企业遇到发展瓶颈时，比如做了十几年的公司，到了30人就上不去了，你是怎么做到这么短时间达到现在的规模的？
Andy：我觉得现在很多公司太心浮气躁，很多公司都想做大，但没有想到做的长久。很多人都不能保持一个平常心。在公司的发展扩大过程中，招聘就要跟上，同时培训也要跟上。那你的阅历就要跟上。如果你的阅历不跟上你的员工就会流失。很多上海的老板都没有走过许多城市，就不知道未来怎么走。要设定这样的一个机制，首先要有招聘，人力资源，那么之后就有考核部门，这几个部门就要磨合，所以百人就规模就是最稳定的。
19．你现在管理的方式都是自己领悟的吗？这么多年来你是如何学习管理方式的？
Andy：能力有三样东西，一个是信息，指你知道现在社会上的一些事，第二是智慧和知识，或者是一些價值觀。第三种是情商，要管好自己的心胸。我搜集信息都是很有目的性的，一天只有24小时，我觉得重视我应该做的事，判断什么是我所要的结果。
20．你觉得哪些书对你帮助比较大？
Andy：《庄子》吧。这本书对无为而治的阐述很深刻。
21．你鼓励自己的员工去学东西吗？
Andy：不會主動要求他学什么，這是沒有用的。我只要他知道问题的重要性，他就会去想辦法學習和解决。所要要思考的是怎么样去创造问题，让他知道。很多员工都会给你很大的启发。只要他带着问题，花草树木都会有答案。
最难的是一個人自以为是。社会上有2种人:第一种是知道自己不足。第二种已經很強。觉得比别人差的人永远都有发展的空间。而觉得比自己好的人发展空间就不大。私人公司发生变化都是因為老板的人生轨迹而定的。老板的将来就是公司的将来,有些老板很看重钱的，会发财，但丢失的另一些东西。对于一个顾问来说，你找到一个好老板的話最起码這老板就不要太看重钱。
22．在选任员工方面你比较看重哪些？
Andy：员工有2种：一种是可持续发展，一种是不可持续发展。不可持续发展就比较无谓，只要不太自私，聪明一点就好。而可持续发展的员工就要聪明点，要有目标与梦想。有些人是以一种copy的方式来学习，不知道总结，不喜欢刨根问底，这种人是不聪明的。还有就是EQ要高
1．人本现在主营方向是哪一块？
Andy：我们现在是FMCG,一点点医药，然后制造业还有就是金融 IT厂商和通讯。
2．我看到你们网站上关于人本的介绍片，你们当时说是定位在通讯这个领域的是吧？为什么当时会有这个定位呢？
Andy：那是刚创业的时候，05年吧，我们想了很久。比如快消行业，华南和上海的公司很多，而且岗位比较低，没什么理解力，所以速度要求非常快。同时要求人很多或者熟悉这个行业，但那时我们并没有这个资金及客户条件，所以没有选择这块。
而滚动性最大的就是通讯与半导体。因为客户公司一般规模比较小，同时所有岗位都会用猎头，但专业性强。难度在于技术理解。而当时我就比较懂这方面的。所以拉开了与竞争对手的差距。而且当时市场上的猎头顾问都是以文科为主，要找工科型的比较难。所以我们选择了我们比较擅长熟悉的这一块。
3．今年你们定的主要行业是哪块？
Andy：今年我们定的方向主要是金融和快消。第一金融今年刚复苏。同时香港公司很多都是做金融的。因为现在我们做大了。当我们30的人时候，我们还是主攻的通讯。我们用成功的模式再慢慢扩张。但要留意的是这3个行业其实用的人不同，体系也不同。
4．之前听说您计划今年发展到100人规模，现在的业务结构是怎么样分工的？
Andy：我们现在有70多个人，每个行业都有专门小组来做，然后现在的岗位设置是Research分有3种，一种是warm call Research.一种是cold call Research,一种是广义搜索。我们的升薪通道是不同的。而市场上人一般有3种：
第一种是极端感性的人，他是适合做cold call的。系统思考能力，逻辑分析能力略有欠缺，但是很容易与陌生人建立关系，适合做cold call的，而且能够做cold call王。
第二种warm call，有2种人能做，一种是偏文科的，感性一点的。一种是理工比较强的。Warm call上升通道有2种。第一是客户顾问。他只管与客户沟通。权限是往客户管理方面走。第二个是逻辑比较强的，他是以PM方向走，做人员及项目计划。Warm call就是深入的与客户进行沟通，了解客户，只是出发点不同。
第三种就是广义搜索，就是所谓的逻辑能力极强，沟通能力极弱。这种人适合做广义搜索。
5．为什么要把Cold Call和Warm Call分人群来做？
Andy：我们是发挥每个人的优势来分配的，你让一个逻辑思维很强的人做一件感性的事是效率很低的。所以，不需要让一些人老克服那些他所恐惧的东西，要充分发挥他自己的优势。所以我们公司的员工都是在某一方面特别精通。也导致其他公司挖不动我们的人，因为大多数公司需要一个人能完成所有的流程，而不是精通。
6．那会不会导致某些人认为这样会导致自己的发展太单一？有些人还是希望自己从call做到consultant的？
Andy：其实体系只是一部分。我们公司有比较完善的考试体系。因为当你有这一个能力的时候，你想同时有另外一个能力，也就是升级，就要经历类似比如test paper。同时也会给你一些相关岗位的试用期和指标。前提是此人道德可以。因为以前所有的人都想往顾问方向走，而顾问的定义很狭窄。就是与顾客联系，找人面试。其实是不合适的，有很多人其实不懂面试，也不懂BD和Research。所以我们要员工专业的人做专业的事。了解专业是怎么样的。所以我们从行业到具体工作分工来分成几个team。
7．您当时创立人本的初衷是怎样的？为什么会那么年轻就创办猎头机构了？
Andy：因为我之前也在一家公司里就做到过经理，也是与猎头有关的。后来又去了2家港资公司做猎头。在04年的时候就决定自己创业了。而且我的学历不是很高，主要靠的就是我的社会知识积累。我12岁就开始在社会上打工，在17岁就进入了香港电信，19岁就做到销售部副总。然后转战了一些家公司做到最后是总经理。
8．当时那么年轻，就能够做总经理，而且听您介绍出道很早学历不高，而香港还是比较看重教育背景的，您是怎么做到的呢？
Andy：这个还是缘分很重要，那时候香港电信有一个机会，一开始我做的是Call Center 中的外呼类似电话销售一些电信产品，因为没有任何背景所以我就很卖力的做，结果成了cold call王。然后就做成leader，结果就一步步的走了上来。然后就做到了总监，管理上百人的团队了。
9．当时你是怎么铁下心来决定创业的？
Andy：因为当初我也在2个猎头公司做过，虽然我没有学过理工科，但我逻辑强，自学。所以决定做。在第二个月的时候就10个人了。虽然我们很穷，才拿了3W元创业。注册完公司就1w多，租完房等等就导致月清。
10．刚开始跟您一起创业的第一批员工现在还都在吗？有没有为刚开始创业过程中的一些事情后悔过？
Andy：基本都不在了，只有一个还在。现在已经是公司的Partner了。
我没有后悔过任何一个决定。因为深思熟虑后错了，那也不能怪谁。以前那些员工做的很努力，但还是不成功，那只能说他不合适，而不能说他不用功或是没能力。有个东西叫试错成本，错不怕，但你要找到错误的原因。还有是要把这个成本抓回来。为什么当时做半导体，因为你做的专就会做大，而你做的广就做不大，因为你积累不了。
11．05年的时候中国猎头行业已经兴起了蛮久了，你觉得你能吸引你的员工到你这来工作的原因是什么？
Andy：我觉得主要还是钱，我一直贯彻这个理念就是：员工的回报比老板多。这样每个员工的目标就比较明确。
12．那你当初哪个困难最深刻？
Andy：其实05年的时候最惨淡。那时候我与合伙人有过一段时间分歧，因为他认为刚开始做猎头就应该什么都做，先把钱积累起来。而我认为应该专注于通讯行业。他撤资了后就很失落。因为那时候做的很广，客户很乱，基本都是合伙人的客户，所以当他撤资后我基本没有什么客户。我就租400元的民房，从小做起。有时候穷到5-6块就一起吃饭。那一年其实就2个人。后来有一个好朋友给我了一个办公场所，06年慢慢就扩大到十几人。当初BD比较难，基本都是散落于全国各地，非广州的。当时BD成本比较高，去一次北京BD就要1w左右。但是我觉得定下了就要做。因为现在你穷也就亏几千一万，以后跑两年你可能就盈利几十甚至上百万，我觉得很值。后来我的合伙人发现我的决策还是正确的，又和我一起合作，创造了现在的人本。
13．05年的时候是你最艰难的时候，你有没有想过再去打工？
Andy：有，我妈妈有让我去打工。其实再去打工也不是倒退。只是当初我有这个信念，一定要创业，做大。其实每年都有困难，包括现在。
14．当时你那么年轻就管理了那么多人，有没有遇到过什么挑战？
Andy：其实也不能说太大的挑战，就是不断的督促团队。因为我10岁就开始在外打工，比较早的接触社会，与人沟通也很强。等我创业的时候其实我的管理经验已经有很多年了。因为猎头的管理和员工的管理要求素质也比较高，也是为什么大陆的许多公司10年也只有10几20人。其实我在做这个岗位前已近接触了许多人。
15．你曾经提到你的公司很多资深员工都是Partner，那你现在公司利润会降低吧？
Andy：其实我们现在公司利润很低。因为公司扩张就需要利润低。我们公司都是股份化。我们定的今年和明年都是发展年。这些赚的钱都要用在投资上。
16．现在的猎头老板觉得有10个员工都头大。你现在有十几个股份老板，你觉得压力大吗？
Andy：我觉得我不好名，不好利。老板在某个程度上不能太好名，否则就有许多矛头都会指向你。我对员工并不是很狠。只会下个指标，让员工付出。有些员工在私人生活中出现了问题，提出离职，有时候我就会帮他解决。
17．现在很多老板都有这样的问题，怎么解决的股东的问题？
Andy：应该把别人的角色看的更重，把对方看的更重。才会把股份给他。长期发展的东西必然走上股东这个道路。然而为什么有些人不愿让人成为股东，第一是因为不愿意分享。不愿把财富分给别人，觉得公司就是家当。第二个就是权力，他怕权利受到限制。第三个就是他怕控制不了别人。这三个都是自私的体现。例如苏宁就是一个share股份的公司，能够做的很大，很远，是那一把尺，去量50年，100年，就会发现眼前这些都是很小的。
18．你觉得国内的猎头企业遇到发展瓶颈时，比如做了十几年的公司，到了30人就上不去了，你是怎么做到这么短时间达到现在的规模的？
Andy：我觉得现在很多公司太心浮气躁，很多公司都想做大，但没有想到做的长久。很多人都不能保持一个平常心。在公司的发展扩大过程中，招聘就要跟上，同时培训也要跟上。那你的阅历就要跟上。如果你的阅历不跟上你的员工就会流失。很多上海的老板都没有走过许多城市，就不知道未来怎么走。要设定这样的一个机制，首先要有招聘，人力资源，那么之后就有考核部门，这几个部门就要磨合，所以百人就规模就是最稳定的。
19．你现在管理的方式都是自己领悟的吗？这么多年来你是如何学习管理方式的？
Andy：能力有三样东西，一个是信息，指你知道现在社会上的一些事，第二是智慧和知识，或者是一些價值觀。第三种是情商，要管好自己的心胸。我搜集信息都是很有目的性的，一天只有24小时，我觉得重视我应该做的事，判断什么是我所要的结果。
20．你觉得哪些书对你帮助比较大？
Andy：《庄子》吧。这本书对无为而治的阐述很深刻。
21．你鼓励自己的员工去学东西吗？
Andy：不會主動要求他学什么，這是沒有用的。我只要他知道问题的重要性，他就会去想辦法學習和解决。所要要思考的是怎么样去创造问题，让他知道。很多员工都会给你很大的启发。只要他带着问题，花草树木都会有答案。
最难的是一個人自以为是。社会上有2种人:第一种是知道自己不足。第二种已經很強。觉得比别人差的人永远都有发展的空间。而觉得比自己好的人发展空间就不大。私人公司发生变化都是因為老板的人生轨迹而定的。老板的将来就是公司的将来,有些老板很看重钱的，会发财，但丢失的另一些东西。对于一个顾问来说，你找到一个好老板的話最起码這老板就不要太看重钱。
22．在选任员工方面你比较看重哪些？
Andy：员工有2种：一种是可持续发展，一种是不可持续发展。不可持续发展就比较无谓，只要不太自私，聪明一点就好。而可持续发展的员工就要聪明点，要有目标与梦想。有些人是以一种copy的方式来学习，不知道总结，不喜欢刨根问底，这种人是不聪明的。还有就是EQ要高
